Open Finance no varejo: do crédito à fidelização

Um cliente aprovado não é necessariamente um cliente bem atendido. E um cliente negado não é necessariamente um mau pagador.

Distinguir essas situações ficou mais urgente. Um estudo da klavi, repercutido pela Exame, mostra que 42,2% dos brasileiros gastam tudo o que recebem em até 36 horas. Depois desse período, 56,3% dos assalariados tinham menos de R$ 100 na conta: o consumidor tem menos folga no orçamento e menos fidelidade às marcas.

Open Finance no varejo é o uso de dados financeiros compartilhados com consentimento para apoiar decisões de crédito, risco, pagamentos e relacionamento dentro da jornada de compra.

O varejo já transformou o crédito em produto. Cartões white label, crediário digital e empréstimos no aplicativo aproximaram crédito e compra: o embedded finance. Mas a decisão ainda costuma ser um evento isolado, tomado com os dados que o varejista tem em casa. E esses dados contam só parte da história, compras, frequência e ticket não mostram renda, despesas e dívidas em outras instituições, o Radar do Crédito ajuda a entender esse outro lado.

Cadastro, score e birôs continuam relevantes, dados transacionais recentes complementam essa leitura. E o Relatório de Estabilidade Financeira do Banco Central vem apontando maior materialização de risco nas famílias: aprovar mais só faz sentido se for aprovar melhor.

Da renda declarada à renda observada. No estudo de Renda Declarada, 59% das pessoas analisadas declararam renda superior à observada nas contas, com diferença média de 24%. Identificar fontes, recorrência e volatilidade ajuda a avaliar autônomos e informais, e a distinguir renda de simples transferências.

Dois clientes com o mesmo score podem representar riscos completamente diferentes. Parcelas em andamento, uso de cartões, despesas essenciais e gastos recorrentes contextualizam a capacidade de pagamento e orientam aprovação, preço, prazo e limite. Às vezes a decisão adequada é reduzir o valor ou esperar.

Outros estudos apontam na mesma direção. O Banco Mundial discute o potencial inclusivo dos dados alternativos, e um estudo do BIS descreve os “hidden prime”: bons tomadores pouco visíveis nas métricas tradicionais.

Em case proprietário, a klavi entrou no fluxo de negados de um varejista com empréstimo pessoal no aplicativo. A operação aprovou 22% a mais de pessoas mantendo a taxa de inadimplência: havia recusados com risco semelhante ao dos clientes já aceitos. 

O crescimento veio de enxergar melhor o risco que já estava ali. O case foi apresentado por Bernardo Meirelles no webinar “Open Finance: Do Crédito à Fidelização no Varejo”, da klavi com a GIRO.TECH.

Em escala, o Banco Central já registrou no ecossistema R$ 4,2 bilhões em aumento de limites de Crédito Direto ao Consumidor, oferta de cartão para 1,3 milhão de clientes antes sem acesso, mais de R$ 240 milhões recuperados em cobrança e linhas mais adequadas para metade dos clientes que compartilharam dados.

Aumentos lineares de limite ignoram diferenças individuais. Em outro case proprietário da klavi, também apresentado no webinar com a GIRO.TECH, dados transacionais orientaram aumentos de limite em cartão white label com redução de risco de 6 pontos percentuais. Aumentar limite não precisa significar aumentar risco.

Renda menor, despesas crescentes e novas dívidas pedem reavaliação antes do atraso. O acompanhamento consentido, protegido e vinculado à finalidade permite ajustar produto, valor, prazo e momento da oferta; as preferências do cliente orientam o canal. Em dificuldade financeira, uma renegociação viável protege consumidor, carteira e relacionamento.

Esse aperto também aparece em outro indicador citado pela Exame: 77,8 milhões de pessoas estavam inadimplentes segundo o Mapa da Inadimplência da Serasa. Lido ao lado do dado da klavi de que 42,2% gastam tudo o que recebem em até 36 horas, o número mostra por que acompanhar a capacidade atual importa antes que o atraso aconteça.

Juntando as duas seções anteriores, a diferença entre a decisão tradicional e a decisão com Open Finance aparece em cinco momentos:

O padrão se repete em cada linha: sai a regra padronizada, entra a leitura da situação real do cliente. É isso que conecta crédito a fidelização.

Fidelização começa com uma decisão adequada à realidade financeira do cliente. No Panorama do Varejo Digital, estudo da klavi em parceria a EY, quem comprou em múltiplas plataformas gastou cerca de R$ 3.400 por ano, contra R$ 787 de quem comprou em uma só. Fidelidade também é frequência e participação no orçamento, ainda que os dados não provem causalidade entre crédito e retenção.

Pesquisas com executivos do varejo, como o Retail Industry Outlook da Deloitte, repetem o mesmo diagnóstico, consumidor priorizando preço sobre marca e programas de fidelidade como aposta de crescimento. Personalização precisa entregar valor além da inscrição. Cashback atrai a compra, já uma decisão financeira adequada sustenta o relacionamento.

Como discutido no webinar da klavi com a GIRO.TECH, não é preciso reconstruir a esteira de crédito. Um caminho que funciona:

1. Escolher uma decisão concreta. Negados, limites ou cobrança, com objetivo mensurável.

2. Combinar dados tradicionais e transacionais. Cadastro, score e histórico interno com renda, despesas e dívidas observadas.

3. Definir métrica de sucesso e trava de risco. Exemplo: aprovação incremental mantendo inadimplência. Acompanhe também perda esperada, conversão, retenção e LTV.

4. Testar em população controlada. Prova de conceito, grupo de controle, critérios prévios e acompanhamento por safra.

5. Levar a inteligência ao ciclo completo. Originação, limites, ofertas, monitoramento, cobrança e retenção.

Quando a empresa entende a realidade financeira do consumidor, crédito e fidelização deixam de disputar prioridades. Uma decisão fortalece a outra.

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